Gerenciar uma franquia requer atenção em vários setores do empreendimento. E os KPIs são a melhor maneira de fazer esse trabalho de monitoramento.
KPI em inglês que significa Key Performance Indicator, ou Indicador Chave de Desempenho, na tradução livre para o português.
Neste texto, você entenderá a importância desses indicadores e como aplicá-los na prática no seu negócio para melhorar os resultados. Mas, o que são KPIs?
Segundo o Sebrae de Santa Catarina, os KPIs são uma ferramenta de gestão que permite analisar os resultados dos processos de forma direcionada. Também conhecidos como Key Performance Indicators (KPIs), são métricas que medem o sucesso ou fracasso de uma empresa quanto aos objetivos e metas.
Com os KPIs é possível identificar oportunidades, falhas, desafios e traçar as melhores estratégias com base em dados reais e aprimorar a tomada de decisão dentro da empresa.
Para que servem os KPIs?
De maneira prática, os KPIs “permitem ao empresário entender, de forma quantificável, se os objetivos do negócio estão sendo atingidos”, explica o Sebrae de São Paulo.
Ao conseguir as informações com os indicadores, o franqueado, por exemplo, pode perceber quais são as etapas menos produtivas dentro do processo diário, melhorá-las e aumentar a competitividade no mercado.
As métricas ajudam a definir estratégias mais assertivas para melhorar as rotinas internas.
KPIs e insights
Além de ajudar a perceber quais etapas precisam ser melhoradas e aquelas que estão funcionando de forma ideal, os KPIs também contribuem para que o franqueado tenha insights que, se colocados em prática, podem facilitar e melhorar o dia a dia da franquia.
Metas e franchising
Um dos principais desafios para construir um bom KPI é a meta!
Metas são os objetivos que a empresa se propõe a alcançar em um determinado período de tempo.
Elas funcionam como um guia a ser seguido pela empresa, por isso, precisam estar alinhadas aos objetivos do negócio. Além disso, contribuem para mensurar progresso e sucesso ao longo do tempo estabelecido.
O Sebrae de São Paulo explica que o franqueado vai precisar de algum tipo de metodologia. “Um exemplo é a ‘Smart’, uma sigla que reúne os atributos ‘specific, measurable, attainable, relevant e time-bound’. Na tradução para o português: específico, mensurável, atingível, relevante e temporizável.”
Pense em uma empresa que pretende aumentar o ticket médio por cliente em 35%, mensurado por meio de software financeiro, em um prazo de dois anos. De acordo com o Sebrae, a metodologia, deve considerar:
(S) Específico: ticket médio por cliente;
(M) Mensurável: medido por meio de software financeiro;
(A) Atingível: lançamento de novos benefícios para agregar valor ao produto/serviço;
(R) Relevante: o aumento do ticket médio permite maior saúde financeira para a empresa;
(T) Temporizável: durante um ano.
Tipos de KPI
Existem dois tipos de KPIs, os primários e os secundários.
Enquanto o primário mostra se a empresa está ganhando ou perdendo dinheiro, o secundário serve de apoio e validação para os principais, demonstrando a eficácia da estratégia implementada pela organização. São informações que têm maior relevância para gestores e supervisores.
Exemplos de KPIs
Ticket Médio
O valor médio das compras feitas pelos clientes, conhecido como ticket médio, é uma métrica importante para entender o comportamento de compra do público.
Pode ser analisado em relação às vendas totais, por cliente ou por vendedor.
A fórmula fica assim: faturamento total em um período de tempo, dividido pelo número de meses, dividido pelo número de clientes. O resultado será o ticket médio da sua empresa.
Ticket Médio = Total da Receita/Número de Vendas Fechadas
Ciclo de vendas
Outro indicador é o ciclo de vendas. Ele avalia o tempo e o número de passos exigidos desde o primeiro contato do cliente com o produto até a conclusão da compra.
Esse processo precisa ser rápido, de modo que que o cliente seja persuadido de forma mais eficiente, sem enfrentar muita burocracia, facilitando assim a aquisição do produto.
Taxa de conversão
Por sua vez, a taxa de conversão revela o número de clientes que, após iniciar o processo de venda, efetuaram realmente uma compra.
Esse indicador mostra se o retorno do investimento feito pela empresa está surtindo efeito positivo.
Uma forma de calcular a taxa de conversão é determinar a porcentagem de vendas em um período específico em relação ao número de oportunidades de venda identificadas.
Rotatividade de estoque
A rotatividade de estoque trata da quantidade de vezes que o estoque médio de um produto é vendido ao longo de um ano. Esse indicador é útil para uma administração eficaz dessa parte da empresa.
ROI
O ROI, ou Retorno sobre o Investimento, é uma medida que avalia quanto do capital investido retorna para a empresa.
Para calculá-lo, é necessário somar o faturamento e, posteriormente, subtrair o total de gastos. A fórmula é a seguinte:
ROI = Receita – Custos/Custos
Índice de satisfação do cliente
O Índice de Satisfação do cliente avalia a satisfação dos consumidores. Pode ser feito de forma bem simples. Ao final de cada compra, pergunte ao cliente sobre sua experiência com a empresa, atribuindo uma nota, por exemplo, de 1 a 5, e fornecendo uma justificativa, se necessário.
Lifetime Value (LTV)
O “Valor do Tempo de Vida”, em português, mostra quanto o consumidor gasta com a compra na sua loja ao longo do tempo em que mantém contato com a sua empresa. Como calcular?
Lifetime Value = Ticket Médio x Tempo de Retenção dos Clientes
Com o resultado, é possível tomar decisões financeiras melhor fundamentadas, seja para reter os clientes que já compõem a sua carteira, seja para conquistar novos. Assim, quanto maior for o seu LTV em comparação aos gastos relativos à aquisição e à retenção, melhor será a saúde financeira do seu empreendimento.
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